効果的にインサイドセールスを導入する方法とは

インサイドセールスを導入する場合には従来の方法との連携が重要になります。例えば軍隊には歩兵や戦車だけでなく砲兵やヘリコプター、航空機などの部隊が存在します。砲兵やヘリコプター、航空機などを使い敵の勢力を弱めてから戦車や歩兵を使って地域を制圧するのが一般的な戦術です。最初に砲兵などを使い敵の勢力を弱めることなく歩兵や戦車を突入させると、仮に勝てたとしても大きな損害を被る可能性があります。

軍隊の基本的な戦術と営業活動は似ており、インサイドセールスを行わずに飛び込み営業などを行ってもスタッフが疲弊するだけなので非効率的です。営業活動を効率化するには、まず非対面で継続的な情報提供を行い顧客の信頼関係を高める必要があります。軍隊が砲兵などを使うのと同じように、企業はインサイドセールスを利用し営業スタッフが活動しやすい状況を作るのが効果的な方法です。急に知らない企業のオフィスや店舗をスタッフが訪問しても、契約を成立させるどころか話すら聞いてもらえません。

顧客と信頼関係を築いて商談を行うまでには、長い時間と手間がかかってしまいます。インサイドセールスを最初に行い顧客の成約意欲を高めた状態で営業スタッフに引き継げば、無理をせず効率的に取引を成立させることができます。軍隊では砲兵や航空部隊が歩兵や戦車を支援しますが、同じように企業ではインサイドセールスが営業スタッフを支援します。電話やメールなど非対面の方法で継続的な情報提供を行いつつ従来の外勤型の営業方法と連携を図れば、スタッフの負担を軽減しながら売上を増やすことができます。

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