営業活動で脚光を浴びているインサイドセールス

営業活動の中でも特に脚光を浴びているインサイドセールスは、リモートセールスとも呼ばれます。電話やメールに加えて、最近ではSNSやWeb会議サービスも使われています。社内で営業活動を行えるので、効率的な作業を進められます。従来の外勤営業と異なり、見込客に対して素早く対応できます。

インサイドセールスの担当者は様々なツールを駆使して、見込客に働きかけます。分業型の営業組織は、大きく分けてBDRとSDRに分類されています。BDRは新規開拓型のチームで、事業の規模を踏まえて様々なセールスを行います。SDRとはアプローチの方法が異なり、大手企業が対象になるケースが多いです。

SDRは反響型のチームで、マーケティングで集めたデータから見込み客を抽出して行動します。相手は自社に興味を持っている状態なので、早い段階でコンタクトを取ります。SDRの対象は中小企業が多く、収益を増やすためには継続率や受注単価が重要になります。インサイドセールスを導入すると、コストの削減や営業範囲の拡大など様々なメリットを得られます。

導入を決めたら、営業プロセスを分けてフィールドセールスと担当者を決めます。担当する範囲が決まったら、インサイドセールスの所属部門を決めます。マーケティング部門が担当すれば、案件を獲得してから円滑に対応できます。営業部門が担当する場合は相手側を深い関係を構築できますが、担当者の負担は大きくなります。

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